环境监测方案分析讨论会，环境监测方案分析讨论会议记录

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怎样进行客户分析？

常言说得好“三军不动，粮草先行。”如果把企业的经营比作打仗，那么销售就是大部队的侦察连。敌情分析的准确透彻不仅可以有助于打赢战役，还能把自己的伤亡降到最低。在商战中也是同样道理。如果销售或市场部能够为企业提供准确详细的信息，不仅可以帮助企业获取最有利的价格，还可以把自己的成本控制到最低。

既然客户分析如此的重要，那么如何进行客户分析呢。我从业于通讯行业的结构件销售。我以我日常面对的企业级客户为例来分析。

1、分析客户所在的行业是否有前景。在股市上每个行业都有一个行业指数。以通讯设备行业为例。通讯设备ETF（代码515880）。看该行业指数较大盘指数表现得如何，如果表现强于大盘，说明这个行业是资本看好的行业；

2、同样如果的公司是上市公司，同样也可以评估其在股市的相对表现，来判断公司的经营状况；

3、通过搜索该公司在行业中的地位来判断。在互联网上可以搜索到某某行业的分析报告，比如，通讯设备行业报告，报告里会列举行业中表现较好的公司，你可以通过报告看看你的客户是否在行业人士关注之列。搜索行业越细分越好，比如，搜索光模块行业就比通讯设备行业搜索到的信息更详细；

4、如果客户规模小，小到名不见经传。但是并不代表未来没有发展前景，毕竟我曾经鉴证过很多公司从办公在农民房做到全国500强。如果你能在早期发掘这样有爆发力的公司并与其合作，那将会给你带来颠覆人生的收获。那么怎么找到这样的公司呢？这么好的公司不仅我们想参与其中，投资者也是十分青睐。而且投资者的眼光犀利经验老道。如果能被他们认可，可谓是给公司发展前景作了重要的背书。比较著名的投资机构 红杉资本、IDG、晨兴资本、顺为资本。可以在IT桔子或是天眼查查询这些投资人投资了哪些公司，那么这些公司的发展相对有保障。

5、从技术的角度看，可以了解一下公司是否有较强的技术壁垒。是否有知名的技术骨干。如果这些无从了解，可以看看公司申请的专利是否代表了行业的先进水平。查专利我用佰腾网 。

客户分析是一个系统工程，有时不是一个人可以完成的，这里从通用的角度介绍了我自己在工作中摸索到的方法，希望对从事销售工作的同行有所帮助。

客户分析包括：

1、客户获取

客户获取指标包括成本，转换率以及按营销渠道和营销活动分类的细分。根据权威数据显示，跟进客户获取KPI的企业说自己在这一领域的表现优于竞争对手的可能性要高2-3倍。

2、迁移至有利可图的细分市场

许多企业提供服务或产品层，其中较低的层可能具有较低的利润甚至无利可图。目标是将客户提升到更高的层次。

要了解此策略是否有效，企业需要知道每个层级中新客户与转化客户的数量，转化客户花了多长时间转化，导致客户转化的原因以及的销售或营销工作是否有成效使转化或多或少的可能性。

3、客户盈利能力

跟踪客户获利能力指标导致报告的每位客户获利能力比竞争对手高出3-5倍。收入指标应包括对客户的总销售额，平均销售额，两次购买之间的时间以及客户购买了哪些特定商品或服务。

费用指标应包括直接和间接费用。直接费用包括诸如销售成本，运输成本和退货造成的损失之类的费用。间接费用包括隐性成本，例如销售代表必须花在每个客户身上的时间，或者需要转移资源以满足不寻常的需求。

4、客户忠诚度和保留率客户的忠诚度和保留率分为两个部分-识别和跟进。首先，您必须能够识别单个客户。当企业拥有服务帐户或收集在线订单的运送信息时，这很容易，但是在零售环境中则变得更加困难。跟进零售客户的最简单，最常见的方法之一就是通过会员卡或打折卡。一旦了解了客户，跟进保留就是确定客户的第一笔订单与最后一笔订单之间的平均时间以及有多少客户没有下第二笔订单的时间。为了提高保留率和保留时间，您可以挖掘数据以查找将长期保留的客户与短期保留的客户区分开的趋势。可以通过订单之间的平均时间以及客户购买哪些特定商品来跟进忠诚度。这可以帮助您确定客户是否忠实于您的品牌，是否在竞争对手之间进行定价，或者由于距离长或运输时间长而使您不便处理。您对客户的了解越多，您就越能预测并满足他们的需求，销售自然会随之增加。建立准确的客户分析报表是了解客户的重要一步，也是全面改善服务的关键组成部分。数夫家居CRM，利用信息技术实现客户关系高效管理，以消费者为核心，全周期精准客户营销，全渠道订单管理和高效供应链协同，支持新零售转型的门店管理系统。

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